Prospection téléphonique : une pratique gagnante à l’ère du digital

Malgré l’essor du digital, certaines enseignes ne jurent que par la téléprospection, considérant l’emailing comme un outil d’appoint ou de relance. En effet, le téléphone a des atouts inégalés. Non seulement il favorise le contact direct avec l’interlocuteur, en plus, il permet de discerner les réactions des prospects et d’agir en conséquence. Mais la réussite de cette technique repose sur une bonne organisation. Aussi, l’utilisation d’un fichier qualifié constitue une véritable clé de succès.

Comment monter une campagne de prospection par téléphone ?

Selon une étude, une entreprise perd en moyenne 50 % de sa clientèle en dix ans. Ce phénomène s’explique par la multiplication des concurrents, mais aussi par le changement de comportement des consommateurs. En effet, ceux-ci sont de plus en plus volages. Afin d’assurer sa croissance et élargir son portefeuille clients, l’enseigne doit alors prospecter régulièrement et efficacement. La campagne de prospection constitue donc un enjeu majeur pour toute société, mais sa réussite nécessite une bonne organisation. Le succès de cette opération repose tout d’abord sur la définition claire des objectifs. Ceux-ci doivent être simples, mesurables, réalistes et temporels. Vient ensuite le temps d’identifier les cibles et de déterminer leurs besoins. Dans ce sens, la réalisation d’une persona peut être nécessaire. Cela permettra de rédiger un discours commercial adapté et de revoir les offres pour répondre clairement aux attentes des prospects.

Enfin, il faut désigner une équipe qualifiée. En général, la prospection fait partie des tâches principales des commerciaux. En effet, étant habitués à échanger avec des clients, ils seront à même de maintenir une conversation avec leurs interlocuteurs. Sans compter que ce sont les personnes les mieux placées pour répondre aux différentes interrogations, car elles maitrisent les activités de l’entreprise. Mais faute d’équipe, on peut aussi envisager de confier la campagne de téléprospection à des opérateurs expérimentés, voire externaliser la mission.

Le fichier qualifié : clé de succès d’une prospection commerciale

En période de crise, comme en temps normal, les entreprises doivent conquérir de nouveaux clients afin d’assurer leur croissance. Et pour cela, il est nécessaire de réunir certaines conditions, à savoir une équipe expérimentée, des matériels professionnels ainsi que des cibles bien définis. En effet, les appels « dans le dur » ne sont plus d’actualité. Rien ne déplaît plus aux consommateurs que d’être sollicités pour des offres qui ne les intéressent pas. Ainsi, pour augmenter les chances d’être écouté et de convaincre les interlocuteurs, il faut créer des fiches-prospects qualifiées. Cela consiste à concevoir un fichier avec des informations pertinentes et mises à jour.

Mais la création d’une base de données peut être assez complexe. Outre la récolte massive de données, cela nécessite un long travail de qualification. Afin de bénéficier d’un gain de temps, il vaut peut-être mieux procéder à la location ou l’achat fichiers qualifiés adresses postales particulier. Pour cela, on peut passer directement par les services postaux, les enseignes de grandes distributions, les vépécistes ou les groupes de presse. Il est également possible de contacter un courtier en data BtoC. Ce dernier conseillera la société dans ses choix et assure la pertinence de la BDD.